数字酋长eBay ERP+BI做eBay的卖家都在用
海绵床垫市场估值 76 个亿？快和数字酋长eBay ERP一起来看大卖家是怎么运作的！
每年的3月21日是世界睡眠日，但在快节奏发展的今天，每天都有很多人存在睡眠障碍。根据KJT集团的一项调研发现，全世界有28%的人处在失眠状态，这意味着失眠的群体可能有近20亿人。睡个好觉是每一个人的需求，从跨境电商的角度看，这个需求背后隐藏着一个庞大的市场——睡眠经济。
据全球综合数据资料库Statista的数据显示，2021年全球睡眠经济价值约4880亿美元，预计到2024年，或将增至5850 亿美元。作为睡眠经济中不可或缺的床垫产品，其市场值也将从2021年约350 亿美元增长到2024年的430亿美元。如此庞大的床垫市场，究竟隐藏着怎样的商机？未来，跨境电商卖家又如何抓住这个蓝海市场？eBay采访了金鹰卖家里中国海绵床垫的领航企业总经理，为我们揭开全球床垫市场的神秘面纱，来和数字酋长eBay ERP一起去看看他怎么说。
图片来源：Statista
1.跨境第一步两大关键：选对赛道，充足备货
作为工贸一体化的传统企业（后统称企业），成立到现在已有 12 年，初建前期主要以海绵原材料供应为主，面向国内的市场居多，海绵床垫生产在工厂的业务体系里面只占很小的一部分。随着全球电商市场的不断渗透，2018年底启动海绵床垫的跨境电商项目，短短一年时间，跨境电商销售额就达到了2亿元人民币；2019年开始扩张跨境电商业务，成立 eBay 小组，eBay平台业务一年时间的发展就超出了预期，突飞猛进达到1500万人民币的业绩。
如今，该企业在中国珠三角、中国台湾、越南、印尼等地拥有了100多亩的大型工厂，每天的海绵床垫产能可以达到6、7000张，在海外仓库的货值高达2.5亿元，而且，很快就可以做到货值4.5亿元左右。发往海外仓启动就发了 10 条柜，不像其他卖家一上来只发几十或几百件试试看再补货，因为在企业看来，大货商品库存很关键，初期备货一定要充足，这就是所谓的“手里有粮，心里不慌”。
送往海外仓库的产品，在途库存有多少？到货库存有多少？在哪个仓库？实际库存还有多少？库存还够不够卖？要不要补货？什么时间补货？…这一连串的库存问题，对于运营来说是非常关键且重要的，如果产生超卖，就要联系卖家取消订单或者等待补货，有可能会有差评影响账户评分的风险；如果产品断货，市场有需求，反而没货，对销量和销售额的影响更大！大多卖家的运营在操作刊登做策略的时候，及时了解库存的详细数据，就可以有效防止超卖或不购卖的问题出现。通过数字酋长eBay ERP 产品库的库存列表，就可以清晰了解公司里所有产品的库存详情，配合采购功能，数字酋长eBay ERP 还有智能补货提醒的功能，提醒卖家及时备货，防止不够卖！
图片来源：数字酋长 ERP-库存管理
2.跨境第二步如何准备：看准市场，摸清喜好，质量把控
企业总经理认为，想要打好跨境电商的战役，首先要摸透消费市场的规则和需求，对于床垫产品，国内和海外的消费观念是有很大差异的：“中国人对家的概念根深蒂固，以勤俭节约为美德的中国人，一个床垫可以使用十几、二十年；而美国人喜欢租房子，他们平均7-12个月就会更换一次床垫”。这让他们企业看到了一个庞大又很有潜力的床垫市场。
根据Statista的调研，在美国有38%的消费者选择在线购买新床垫，并希望送货上门；近几年床垫行业也出现了很多创新技术，比如记忆海绵床垫、乳胶床垫、冷泡床垫等等。据Statista数据统计，截至2021 年，仅海绵床垫一项的市场估值就达到 了67 亿美元；同时，对于美国消费者而言，经济实惠的海绵床垫是首要选择。这也正好佐证了靖迅当初对美国床垫市场的准确预判。
海外消费者对床垫的喜好和审美等细节，也很关键。早在2016 年Statista的一项调查发现，美国消费者在购买床垫时，最关注的是床垫的舒适度和支撑力，而这一点也是靖迅很看重的，更是靖迅海绵床垫能在海外受到追捧的重要原因之一。据葛旭光介绍，床垫的舒适度和支撑力主要来源于海绵的软硬度，一块靖迅海绵床垫由好几层的海绵组成，而不同的软硬度和回弹力决定了人身体跟床垫接触之后的舒适度。“国内外的消费者对软硬度要求不同，国内的人喜欢硬一点，其实我们这些海绵用20年都没有问题，不会塌陷，更不会影响舒适度，而国外的消费者喜欢软一点，所以出口的海绵相对做得也软很多，这都是跟消费者的习惯息息相关”。
除了充分了解海绵床垫的消费市场和买家画像外，熟知各国床垫商品的进口认证要求，也是企业走向国际舞台的一门必修课。床垫是大重货，门槛很高，对出口的质量和认证要求也高，出口床垫首先要符合防火相关要求，比如销往美国，要求有16 CFR 1633美国床垫防火标准、CFR1632燃烧性能标准等防火报告，有的还需要美国泡沫协会的海绵认证等；如果销往欧洲，需要欧盟出具的生态纺织认证等相关证书。这些认证都需要高额的费用，比如单单美国的海绵认证费用，每年就要10万元左右。所以，企业对床垫的产品认证和质量要求很高的，产品合规和质量把控是成功的基石，需要全力以赴把好关。数字酋长也非常认同这样的观点。
3.跨境第三步开始突破：五个核心竞争力是关键
在疫情肆虐的当下，如何突破跨境业务的种种困境，关键在于这五点核心竞争力。
第一，掌握海绵床垫的核心关键技术——一个沉淀了20多年的海绵泡发技术。
海绵床垫的生产，最关键的一步是从液体到海绵的发泡。他们企业在海绵的发泡和质量上毫不含糊，严格按照国家的质检要求和海外的质量标准，在海绵密度和稳定性上，真正做到了高标准、高质量生产。
第二，拥有强大的供应链。
企业对供应链选择有自己的要求：首先，品质要达到标准；其次，交期要足够及时；第三，服务要足够到位。集自主研发、生产、销售的供应链管理能力极强，且公司在全球拥有好几个大型的自建工厂，在货源供应端拥有得天独厚的优势；同时有强大的流动资金作为后盾，面对各种困境，都有敏锐的市场洞察力和较好的风险预判能力。因此，从原材料的使用，到产品的包装尺寸、生产工艺，都可以最大限度的减少制造难度，这就相应的降低了原材料供应商配合的难度，同时也减少了海外的库存积压风险，最大限度的降低了成本，提高了利用率。
第三，注重精细化运营。
多年坚持精细化运营，团队会通过数据化进行测试和分析。每条Listing要花多少钱，多少广告费，要储备多少库存，每天都要通过数据报表进行分析，做好预警。在产品的Listing设计，图片设计上，会通过不同的设计进行测试比对，在风格上大胆尝试和创新，可谓“天马行空”。每当有新品上线时，都要经过内部探讨，从产品、主图、首页等进行全面的数据分析和考量。“国内外对审美是有差异的，或者说一个产品在不同阶段，其运营的侧重点也不同”，品牌在扩张阶段、在要吸引流量的阶段，和它作为一个很成熟的品牌，维持品牌形象的阶段，在不同阶段会有不同的运营方式。“就好比，某一个很小的点，给它产生了一个发酵的作用，但这个点以前可能觉得它不太重要，但实际上消费者的感知是很敏感的。”数据做得越好，公式做得越清晰，选品的成功率会越高，同样一个款，放在不同的人手里，成功率会不一样，所以未来的精细化运营是关键。
第四，在物流上，海外仓管理和分仓功能很重要。
面对床垫这种大件货，海外的物流运输是一大痛点。“大件货的东西物流运输费是比较贵的，所以要保障库存的周转率，床垫必须快进快出，所以海外仓配合度就会很重要”。床垫虽然大件，但其在国内被压缩打包，但随之也带来了一个难点：床垫一旦打开，海外根本没有办法再次压缩。所以，在尾程派送段，绝不能发错货，因为货值高、尾程费用也高，需要尽可能的把控好这一环。另外一个就是海外仓分布的范围很关键。美国地域面积广，派送分区大。比如美东的买家买了美西的床垫，那么派送费用可能要增加2倍；是如果美西、美东、美中、美南，都有海外仓，都可以备货、发货、派送，那不管是美国哪里的买家，都很方便，这就很好的节省了尾程派送费用。当然，海外仓要有健全的ERP系统，及时掌控库存情况，有利于补货、备货，避免出现断货和死货风险。比如使用数字酋长 ERP 系统，已经全面对接市面上多家海外仓，直接绑定，就可以做到库存实时同步，自动补货、及时备货，避免出现断货和死货，都可以通过数字酋长 eBay ERP 变的更智能更简单。
图片来源：数字酋长 ERP-第三方仓库授权
第五，重视人才培养。
该企业一直很注重电商人才的培养。“电商要有电商的基因，工厂要有工厂的基因，它的管理方法，它的价值观，它对未来的追求是完全不一样的”。工厂要的是严谨，电商要的是未来、是市场，甚至是天马行空的创新思维，而在不同的发展时期也要有不同的思维，运营人员很需要学习能力跟反应能力。对于人才和团队建设，企业总经理建议：首先应该价值观相同，价值观决定一切；第二，要有持续的学习能力；第三，不能自负，要保持谦卑的心态；第四，要有团队精神。跨境电商发展到一个充分竞争的阶段，团队合作会显得尤为重要。一个好的公司不应该没有团队概念，否则很难长期保持整体的对外竞争力；如果没有一个核心价值观，也很难在困难的时候抱成一团，共度难关。
4.跨境第四步长远规划：眼光放长远，心急吃不了热豆腐
在企业成长的过程中，除了拥有成熟的技术、强大的资金和供应链，坚定而长远的目标也是缺一不可的，这样才能使得靖迅能够持续稳健地向前发展、壮大。要达成这个目标，是需要所有的靖迅人为之努力的，而企业也不会忘记这群为之不懈奋斗的人。让企业成为真正的专家，就需要在这个领域深耕，具备绝对的竞争力，这或许需要比较长时间的布局跟细节的把控，并非一朝一夕就能完成的，让我们一起静待花开的那一刻。总经理也希望卖家们都能踏实做生意，和平台一起共建一个公平、良性的市场环境。他很感激eBay在这个过程中对企业的帮助，也希望通过自己的经历，来告诉正在跨境路上或即将踏进跨境大门的卖家们，提供一些参考，规避一些风险，给大家一点点信心，让大家少踩一点坑。
以上内容就是 eBay 官方对金鹰卖家里中国海绵床垫的领航企业总经理的采访内容，数字酋长希望这些内容对各位卖家有所帮助。在日常运营过程中，可配合数字酋长eBay ERP 一起来操作，提高工作效率，做到事半功倍。
